こんにちは。ほんのダイアリー管理人の本野まおです。
野菜の直売所や道の駅、スーパーなどで自分の野菜を売るとき、「いくらで売ればいいんだろう？」「周りはどうやって値段を決めているの？」と悩んだことはありませんか？
値段設定は、売上はもちろん自分の利益を残すための最重要ポイントです。
今回は、直売所や産直市場で失敗しないための「売り場リサーチの具体的なやり方」と「失敗しない値段設定の決定法」を分かりやすく解説します！
失敗しない！売り場リサーチの具体的なやり方
ただ競合の値段を見るだけでは不十分です。「どんな商品が、誰に、いくらで買われているのか」をしっかり観察しましょう。といってもそんなに細かくみてません。はい。
どこを見るか（リサーチ対象）
① メインの出品場所（直売所・スーパー）自分が実際に出品する売り場（最優先）。
これは、当たり前すぎて「えっ？」と思われた方もいるかも。私のメイン出品場所はスーパー内の産地直産のコーナーなので、そこに出品されている野菜や加工物をけっこうくまなくチェックしています。
同じ玉ねぎでも、3こ１５０円だったり、２００円だったり、１３０円と値段も色々、個数も３個入り・４個入り・５個入りと生産者さんによって違いはあります。
私の場合は玉ねぎを３個１５０円という基本設定を作っています。1袋550ｇほどになるように玉ねぎをいれると、おおよそ３個か４個になるのです。
その３個１５０円に近い値段（１６０円や１４０円）の玉ねぎが売り場に多い時は値段は変えることはありません。スーパーの野菜コーナーでもだいたい３個・４個入りが多いので。たまに特売で７個２００円などという値段と個数で販売されていることがあるので、出荷前にまずはお店に入って売り上げ状態をチェックしています。
玉ねぎが多くある所では「今回の出荷は見送るか・・・」と、もってきた玉ねぎをそのまま持ち帰ることもあります。
逆に赤玉ねぎはそんなに出荷している農家さんがいないのか、あまり数がないことのほうが多いです。
しかも、２個２００円～２５０円での値段が平均的。1こ１５０円～１９８円でお店の野菜コーナーに陳列してあるとびっくりします。
スーパーでは１個の値段が１５０～２００円なので、赤玉ねぎはそんなに需要がないのかな？と最初思ってたんですが、サラダの彩りに必要な個数を買われていくのかな？と。そこを考えて２個２００～２５０円前後で袋詰めしてます。
実際にぽつぽつ売れているので、一定の需要はあるはず・・・。
近隣の競合店舗: 付近のスーパーや別の直売所など。
これも同じく。少しはなれたお店では「どんな品があって、どんな野菜が、どの値段で売れていくのか」と取り扱っている野菜をみます。１０分ほど売り場を観察すると、売れている野菜とそうでない野菜が分かってきます。
やっぱ皆さん、加工しやすいものから購入していく傾向があります。きゃべつ、じゃがいも、トマト、玉ねぎ、ナス、きゅうりなどは回転率が速い気がする・・・。
客層が近い店舗
オーガニック志向や高級志向など、狙いたいターゲットが被るお店。と書きましたが、産直コーナーの野菜って、けっこう無農薬、または低農薬（極力農薬は使わずに栽培する方法）の野菜が多いです。当然、手間もかかっているのでお値段もそれなりに「高く」なります。
しかし、専門店よりはまだ安くて手が出せるお値段設定の所が多いなというのが正直な感想です。
やはり安全なものを食べたい、安心して野菜を食べてもらいたいというお客さんと生産者の思いが合わさってwinーwinな関係になっている。専門のお店もあるぐらいだから人の「食に対する安心・安全」というこだわりは大きいものです。
めずらしい野菜を作った時はまずはこういうところから店舗に行って実際に売り場をみると良いですね。
チェックするべき5つのポイント
さて、野菜の値段を決めるときに、チェックしていることがあります。それは
① 単価換算（100g・1個あたり何円か）: 単に袋の値段を見るのではなく、容量に対していくらかを計算します。
② 品質と見た目（規格）: サイズの揃い具合、傷の有無、新鮮さをチェック。
③ パッケージと演出: 袋の種類、ラベルのデザイン、POPの工夫があるか。
④ 陳列場所と売れ行き: 目線の高さにあるか、何個残っているか（朝・夕で比較）。
⑤ 出品者の特徴: 人気のある農家さんの工夫を探る。
単価換算については上の記事で大まかにですが玉ねぎの場合で説明してます。
②の品質と見た目（規格）は、サイズのそろい具合、傷の有無、新鮮さをチェックと書きましたが、野菜のサイズについてはお店によって決められたサイズで出荷してください。ということがあるので、そこに気を付ければ大丈夫です。JAでは野菜の出荷チェックリストがあり、大根は葉っぱを少し残してから出荷する、ズッキーニは２０センチ以上のものは出荷しないという決まりがあるので、心配な方は一度最寄りのJAに立ち寄るか電話で問い合わせしてみましょう。
③については、POPも大事ですがラベルのデザインも侮れません。ナスの袋もただ３本ナスが入っているよりも、シールで「こだわり農法でつくった自慢のナス！」とか「柔らかいナスできました、油いために最適」などのキャッチコピーがあると目に引きやすいのでお客さんは手に取ってくれやすいです。
④については、陳列場所と「目線に入る高さ」かどうかで売れ行きは２割はかわってくるんじゃないか？と
陳列場所って大事。目線も大事。 目線の先にお野菜があれば見てしまいますから。手に取ってもらえる確率高いです。
⑤については、人気の出品者さんだけでなく、売り場に出ている人たちの出品野菜を見るといいです。人気の出品者さんは袋に貼るシールにこだわって作っておられる方が多い気がする。やはり目は引くし、説明を読んで「買ってみようかな」と思わせるのがうまいですが、そこまで見てない（むしろ１袋に何個入ってるかをチェックしてる）人の方が多いので。
ちなみに家では「六辺にんにく」を豆札をつけて売ってましたが、「にんにく２個３００円は高いなぁ」というお客さんの本音がけっこう多かったです。無言で野菜を選ぶ人もいますが、自分の予想より高かったり低かったりすると、つい思わず本音がぽろっと出てしまうのでしょう。陳列作業してる私にもばっちり聞こえてます。(￣∇￣;)ハッハッハ。
野菜の値段設定（価格の決め方）4つの方法
リサーチが終わったら、実際に価格を決めていきます。主に次の4つの視点を組み合わせます。
① 原価計算（コストアプローチ）
手元に利益を残すための基本となる計算です。
- 計算式:
生産コスト + 包装・手数料コスト + 残したい利益 = 販売価格
直売所の手数料（15〜20%前後）や袋代・シール代を忘れずに差し引いて計算しましょう。
② 相場連動（市場価格アプローチ）
方法: 売り場の平均価格に合わせる。（私はもっぱらこの方法です）
メリット: 最もリスクが低く、買い手に「高すぎる」と思われる心配がありません。迷ったらまずはここを基準にします。
③ 付加価値（バリューアプローチ）
方法: 周囲より少し高めに設定する。
ポイント: 「朝採り」「無農薬・減農薬」「珍しい品種」「使いやすい小分け包装」など、高く売る理由（こだわり）をPOPやシールで伝えることが重要です。
④ 戦略的プライシング（割引・まとめ買い）
売り切りたい夕方に値引きシールを貼ったり、「2個まとめ買いで〇〇円」といった工夫で、廃棄ロス（食品ロス）を防ぎつつトータルの利益を守ります。
※「２個まとめ買いで〇〇円」という方法はお店側でしかできないので、どうしても売り切りたい時はラベルの値段を２０円ほど安く作り変えてシールの上から貼りなおします。
野菜の価格設定でよくある2つの失敗と対策
失敗1：安売り競争（最安値）に巻き込まれる
対策: 一番安くしても利益が出なくなってしまいます。「平均価格」を目指すか、「品質を上げて少し高く売る」方向にシフトしましょう。
失敗2：規格（サイズ・品質）を無視して一律料金にする
対策: 形が綺麗で大きいものは通常価格（または少し高め）、不揃いなものは「わけありお得パック」として小分け・大容量で売るなど、メリハリをつけましょう。
まとめ：リサーチと工夫で「選ばれる野菜」になろう！
野菜の値段設定は、「相場を知ること（リサーチ）」と「理由をもって価格を決めること」が成功のカギです。
① まずは売り場に行って、単価と売れ行きをリサーチする
② 手数料や経費を引き算して、しっかり利益が出る価格を決める
③ こだわりがあるならPOPやパッケージで伝えて差別化する
売れ行きを見ながら少しずつ調整していきましょう！